10月に我が故郷を経営者仲間で訪れた際、
みんなで長いも掘りをしたと発信したが、
実はゴボウ抜きも体験したのだ。
これがまた体験してみると面白い。

まず、一番端にあるゴボウを
外側からしっかり掘り込んで1本目を抜く。
するとどうだろう、
2本目は抜く角度さえ間違えなければ、
深く掘り込まなくてもスムーズに抜くことができる。

そして、3本目4本目と次から次へと
難なく抜くことができるのだ。
これがとっても気持ちいい！

その時のゴボウは、1メートルくらいの
とても太いゴボウだったのだが、
思いのほかスルッと抜けることで、
まさにみんなは“ゴボウ抜き”体験を
しみじみと味わっていた状態。

まぁ～人生を振り返ってみると運動会でも
ビジネスの世界でも“ゴボウ抜き”は
したくてもなかなかできなかったのが実際。
その事を思うと、次から次へ抜けるのは
とにかく気持ちいいのだ。

ところが、ところがだ…
“ゴボウ抜き”の語源を検索してみると、
ちょっと意味が違って書かれているのだ。

他の野菜に比べ真っ直ぐに伸びているため、
一気に抜けるという抜き易さからきた言葉。
この語源では、本来の“一度に何人も抜く”
というよく私たちが使うゴボウ抜きとは
ちょっと違うニュアンス。

今回の体験から言えば、
ゴボウは隣りが近く植えられているため、
1本を掘り起こせば次から次へと
抜けるということからこの語源に…
と言った方が納得がいくというもの。

元々の語源はともかく、
私たちが通常使っている
“ゴボウ抜き”に合わせて、
近代語源をしっかり書き加えて
欲しいと思うのは
私だけ？

とにかく、人生においても、畑でも
“ゴボウ抜き”は楽しいもの。
そして、その農家から送ってもらった
ゴボウがとっても美味しい！
（ミリオンファームの菊池さんありがとう！）
抜いて楽しく、食べて美味しい、
ずっしりしっかりの太いゴボウ。

このゴボウにあやかって、太く長く、
そして人に喜ばれる人生としたいもの。

そして、できればこれからでも人生の
“ゴボウ抜き”を体験したい。
還暦をすでに迎えた私でも、
そのチャンスは十分あると思うのだが…果たして

ちなみに、美味しいゴボウ人生には、
ちょっと香りが伴うことを忘れずに（へっ）！

千葉県の太平洋側に位置する夷隅郡。
そこに、かつて廃線直前まで追い込まれた路線があった。
その名も“いすみ鉄道”。

現在は大人気のローカル線となり、
たくさんのお客様が訪れているのだが、
そのきっかけはなんと公募で選ばれた社長。

廃止寸前の路線にはよくあることなのだが、
民間から社長を公募し経営改革を行ったのである。
その代表取締役社長に就いたのが、
幼い頃からの鉄道ファン、
いわゆる“鉄ちゃん”の鳥塚亮（とりづか・あきら）氏だ。

2009年の就任からわずか1年ほどで路線の存続を決定させ、
その後6年経った現在もいすみ鉄道のために
奮闘していらっしゃるのだ！

現在のいすみ鉄道は、休日はもちろん
平日も人で賑わう路線となり、
電車だけでなく周辺地域も活性化しているという。
これぞまさしくソリューションビジネスの鑑。

そんな鳥塚社長の取り組みは実に様々だ。
まずムーミンキャラクターを
ラッピングに起用した列車を走らせると、
女性誌がこれを取り上げ、女性たちがいすみ鉄道に集まった。

次に国鉄の古い車両“キハ28形”を走らせ、
“撮り鉄”と呼ばれる全国の鉄道ファンから注目を浴びる。
これはSNSで拡散され、専門誌にも掲載されることになった。

そして牧歌的な風景を眺めながら、豪勢なイタリアンや和食、
カレーなどの食事を楽しめる、専用列車の運行を開始。
さらには路線が26.8キロしかないのにも関わらず、
あえて夜行列車をも運行させたそうだ。

これらの施策は、様々なターゲットへ
ピンポイントに訴えかけたものだ。
ムーミン列車は若い女性、古い車両は鉄ちゃんや撮り鉄、
食事は富裕層へ向けたサービス。


大手のように大勢の一般的な人々を取り込むのではなく、
ターゲットを絞った“中小企業のマーケティング”
ならではの発想だ。
すなわち、鳥塚社長のローカル路線ならではの戦術が
うまく成功した事例と言えるだろう。

そして現在、鳥塚氏のターゲットは子どもたちだという。
ここに足を運んでもらい、
列車や里山に興味をもつ意識を育むのが目的なのだそうだ。

もし幼少期であっても傍に古い列車や田舎の体験があれば、
数十年後もその記憶は残り続ける。
その列車の思い出と、里山の風景を心に刻んだ子どもたちは、
大人になった頃にこれらを守ろうとしてくれることだろう。

おお、これは私がビジ達で何度もご紹介している、
タテの発想であり、“タテの仕事道”と言えるのではないか！
美しい日本の里山と鉄道を残すために、
現在の利益だけでなく将来のことも見据えているのだ。

里山の風景と鉄道、その周辺地域を
永遠に守ろうとする鉄ちゃん社長ならではの仕事道。
う～ん、すばらしいねえ！

卵が先か、鶏が先か。
なんて言葉があるように、
経営において“実践（実践しながらノウハウを構築するのか）”と
“ノウハウ（一般的な経営ノウハウを持って事に当たるのか）”
のどちらを優先するべきかに悩む人もいるかもしれない。

私自身、クリエイティブの会社を経営して33年経つが、
経営だけでなく経営デザイナーとして
コンサルティング活動を行う中で、
同じようなことを思い浮かべたことがある。

そんな中で私がたどり着いた答えは、
“実践”と“ノウハウ”のどちらかを優先するのではなく、
双方を活用して使い分けることが大切だということだ。

この考えは、現在取り組んでいる
「芽室ワインヴァレー構想」におけるまちづくりでも実感している。
現在、北海道の十勝にある芽室町にて、
ぶどう園とワイナリーを設置し、
そこを拠点としてさまざまな地域活性化に
繋げる活動を行おうとしている。

ここではぶどうやワインをつくるだけでなく、
その地域のまちづくりもお手伝いしようとしているのだが、
そこで得た情報を“里山デザイナー”として
多方面に発信していこうとしているのだ。

ここで得た情報やノウハウは、
他の地域のまちづくりにも活かされる。
まさに、まちづくりの実践と、
“里山デザイナー”としてのノウハウの発信という
双方のキャッチボールがより奥行きのある情報となり、
多方面に効果をもたらしていけると思うのだ。

このように、実践で得た情報をノウハウとして活用し、
更なる実践へとつなげることで、その効果は一部に限らず、
さまざまな方面へ広がっていく。
この相乗効果こそ、中島流の仕事術の真骨頂だといえるのだ。

今回、地域活性につなげるためのまちづくりを
中島流に“里山デザイン”として取り組んでいる
（ワイナリー構想もそのうちのひとつだ）。
いまいくつかの企業が取り組んでいるような、
“里山”を活かしたビジネスは、
これからの日本にますます求められていくだろう。
だからこそ、ビジネスにおける里山の活用を提案する
“里山デザイナー”として、
さまざまな実践とノウハウによる相乗効果を広げていきたい。

卵が先か、鶏が先か。
どちらが先でも後でもなく、新しいチャレンジでは、
常に実践とノウハウの構築のキャッチボールが大切だ。
この相乗効果を生かさずして、
これからの地域の活性化はないのだ。
芽室ワインヴァレー構想に乞うご期待！

「戦後、とにかく世の中が乱れ、
闇が横行したんです。
そこで老舗の60軒ほどが集まり、
正しい商いのあり方を確認し、
その商売を徹底していきましょうと…
それが60年以上前に会を結成した
東都のれん会なんです。
正しい売り方で正しい値段でお客様に商いをする。
それによってお客様の満足、お店の発展、
地域の繁盛につなげていく。
これが商いの道であり、商人道なんです…」
と語ってくれたのは、神田藪蕎麦、
四代目当主の堀田康彦さん。

お～まさに約300年前に石田梅岩が
くり返し語っていた商人道の話にぴったり。
時代はこんなに変わっても、社会であり、
人々の生き方の根本は何も
変わっていないということだ。

もちろん、この東都のれん会には先日ご紹介した
“やらと”というのれんの虎屋さんも入っている。
（黒川社長、すみません。
私も現代人のため、いつも左からよんでしまうもので…）

なぜ、老舗がこの時代にあっても多くの
お客様に選ばれ継続できているのか。
その答えがまさにここにあるのでは!?

そして、この会のシンボルとしての
フレーズが例の「伝統とは革新の連続である」という言葉。
この言葉は、虎屋の黒川社長からも、
藪蕎麦の堀田さんからもそして
別の老舗の当主からも聴いた記憶がある。

つまり歴史やお店ののれんは守るものではなく、
磨くものだということだ。
すばらしい（＾○＾）/

店を大きくするとか、売上を倍にするとか、
そこが目指すところではない。
多くの人たちに喜ばれ、地域にも貢献する。
すなわち、本来の商人道に合致した商いを継続することが
お店の繁栄継続にもつながるということ。

残念ながら、いまの社会を見渡すと、
それを実践している会社がまだまだ少ないこと。
こんな基本中の基本をどうやって
多くの経営者に学んでもらえるのか!?
どうやったら実践できるのかだ!?

実際は、頭では分かっていても実践することは
難しいということかもしれないが…

やっぱりここは、神田藪蕎麦に行って、
あの伝統の女将さんの独特の注文の声を聴き、
美味しい蕎麦の香りと味を楽しみながら、
商人道であり、仕事道を考えてみるというものもいいかも…。
たぶん、素晴らしい“タテの発想”が浮かんでくることだろう。



今週のBUINESS LAB. に神田藪蕎麦の
四代目当主　堀田さんが登場します！

ＩnterFM897（89.7MHz ）“BUSINESS LAB.”は
日曜日のあさ6時から！聴いてね！

私が書店に行く時は、
仕事柄ビジネス書を買うことが多い。
マーケティングを解説した本や、
ビジネスの成功例を紹介した本などだ。

ところが、書店にあるようなビジネス書の多くは
大手企業向けの内容であり、
日本企業の99％ほど（？）を占める
中小企業には合わない内容なのだ。

つまり中小企業のマーケティングは別にある。
したがって、書店に並んでいるビジネス書を
中小企業の経営者や関係者が読み、
鵜呑みにすることは避けたほうがいいということだ。

先日のビジ達でご紹介した、
ユニバーサル・サウンドデザイン株式会社が
いい事例を投げかけてくれている。

その代表である中石真一路氏は、
耳の不自由な方（難聴者）のための
設置型スピーカーシステム“コミューン”を開発した。

会社自体は4年目に突入したばかりだが、
販売も順調に進んで収支は黒字となり、
コミューンは多くの人から求められる商品になっている。

中石氏曰く、中小企業の商品は必要な機能をしっかりつけて、
その効果を最大限に発揮するデザインに
仕上げることが大切だというのだ。

確かに、コミューンはグッドデザイン賞も獲得した
独特の形をしている。
流線型の美しいデザインを作るには
手間もコストもかかるのだが、
本来の機能を発揮するにはこの形がいいとして、
妥協しなかったという。

そして当然コストがかかるということは、
プライスもそれを受けた価格帯となってくる。
コミューンは20万円程度ということだが、
一見高い価格帯に思われるようだ。

しかし開発への投資とビジネスとしての今後を考えると、
必然性ある設定といえる。
ところが“買う側”の論理で語られるマーケティングでは、
この価格帯では売れないと位置づけられてしまうのだ。

他にも中小企業流のマーケティングで
成功したところと言えば、
少し前にビジ達でご紹介した株式会社ブレストだ。

ここはプラスチックごみの油化装置を製造しているのだが、
代表の伊東昭典氏流の考え方で
まずはコンパクトな装置に着目した。

大勢の人々にブレストの油化装置を知ってもらい、
理解してもらうところから
始めた方がいいのでは…と考えたからだ。
そこで、小型装置の開発となったわけなのだ。

それが成功して、世界規模での販売や
問い合わせに至ったという。
この発想も、業界の大手企業や
專門家の人たちにはなかったものだ。

どちらの会社も社員規模が10人程度であるが、
上手くいったそのポイントを5つ挙げてみよう。

1.大きな市場より狭い市場
2.一般的、平均的を考えない
3.消費者におもねらない、正統な価格設定
4.限られた流通でいい
5.本物にこだわる

こうして見てみると、
中小企業が成功するためのマーケティングは、
大企業をターゲットにしたものとはかなり違うことがわかる。

好きな人や理解してくれる人が買ってくれればいい、
くらいの考えでいることや、
徹底的に質や技術にこだわり抜くことが大切なのだ。

こうした発想こそが、「カンブリア宮殿｣や
「ガイアの夜明け｣などの
テレビ番組でも注目される中小企業に見られる共通点である。

さて、この中小企業のマーケティング論はいかがだろうか。
これからの時代は、
このマーケティング論が主流になるかも!?