先に「なぜ人々は非合理な選択をするのか？」
というタイトルで紹介した“行動経済学”。

その内容は『行動経済学は最強の学問である』相良奈実香著から
紹介したわけだが、今回はそのPart 2。

今回の話で、なぜ今“行動経済学”なのかを理解してくれるはず。
ということで今回も“行動経済学”的クイズから…
(書籍にあったクイズを一部だけ変えて紹介)

【Quiz 1】
野球のバットとボールが、合わせて1,100円で売っています。
野球のバットはボールよりも1,000円高いです。
別々に買ったらそれぞれいくらでしょう。

「バット1,000円、ボール100円」
すぐにそう答えたあなたは、
アメリカの一流大学の学生と同じ間違いをしていると。

正解はバット1,050円、ボール50円。
簡単な計算で少し考えればわかることを、
直感的なシステムを使って答えると間違ってしまう。
これが“認知のクセ”による非合理な意思決定だという。

【私たちの脳の2つの思考モードの存在】
人間の脳は情報処理をする際に、2つの思考モードを使い分けている。
◆システム1 =直感的で瞬間的な判断
◆システム2 =注意深く考えたり、分析したりと時間をかける判断

ということで、人間はつい“システム1”を使いがち。
そのことを知っておくことが、誤った判断をしないためにも重要だ。
人はどんなときに“システム1”を使いがちになるのか。

→疲れているとき
→情報量・選択肢が多いとき
→時間がないとき
→モチベーションが低いとき
→情報が簡単で見慣れ過ぎているとき
→気力・意志力がないとき

ふむふむ、これらを知ってみると“システム1”を使うことが
かなり多いことも理解していただけるはず。

【マクドナルドの“認知のクセ”に関する失敗例！】
マクドナルドがマーケティングリサーチとしてのアンケートを実施。
すると近年の“健康志向”の傾向もあって
“もっと健康的なメニューも増やしてほしい”という声がたくさん寄せられた。

そこでそれらの声を反映させて、
サイドメニューにサラダとフルーツを加えたのだが…
残念ながら、不発に終わったという。
実際に顧客がマクドナルドに求めていたのは、健康的なメニューではなく
“脂っこいハンバーガーやフライドポテト”でありファストフードだったのだ。

マクドナルドに行くときはそのほとんどが“忙しいとき” “疲れているとき”。
すなわち注文するときは“しっかりと健康を考えて注文する”のではなく
“なんとなくぱっと見て決める”という“システム1”の意思決定。

一方、人がアンケートで答えるときは、対象者はじっくり考えて
“システム2”の状態で回答しているということ。
言い換えればマクドナルドのブランドは、
すでに高いレベルの“認知のクセ”ブランドだったのだ。

福山雅治風に言えば「実に面白い！」。
この書籍のクイズや事例を見ていると、これまでの私たちの発想であり、
“生活者”の捉え方に修正が必要ということ。
そして、私たちのこれまでのマーケティングの概念を
変えなくてはいけないことが分かってくる。

ところで…
ある要件で席を立ち会議室に向かうわけだが、
その途上であるプロジェクトのメンバーに偶然会い、あれこれ話していると、
何のために会議室に向かっていたのかを忘れてしまうことが度々ある。

これって出会った人を優先する“システム1 ”の直感的で瞬間的な判断であり、
“認知のクセ”による非合理な意思決定なのだろうか?!
それとも、ただ老化による記憶の問題?!

これはさすがに“行動経済学”には入れてもらえない気もするが…

この10月、ついに“屋久島”に上陸。
一度は行きたかった屋久島。
できればあの縄文杉までたどり着きたかったのだが…
残念ながら雨。とにかく強い雨。
傘をさしていてもあれほど濡れるわけだから、
ほとんど20ミリ、いや30ミリを超すほどの雨だったのだろう。

あちこちに存在する屋久島ならではの滝、とにかくすべてが増量サービス。
“千人の大人が両手を広げたほどの大きさ”という例えから命名された
“千尋の滝(せんぴろのたき)”では、いつもの倍以上の水量だと
ガイドさんも驚いていた。
結果として、山を登っていた私たちを乗せたマイクロバスは、
目的地だったヤクスギランドまでも行けず、急遽引き返すことに。

ガイドさんは語る。
「雨が降ってますと、屋久島の猿も濡れるのを避けて出てこないんですよね〜」
その話から5分くらいだろうか、その激しい雨の中5〜6匹の猿の家族が
ガードレールのところで待っていてくれたのだ。
“屋久島へようこそ”ということで、
せめてもの歓迎の意味での登場だったのだろう。
屋久島の猿は本州の猿とは違って、ひとまわり小さいという。
だから雨の中より愛おしく見えたのだ。

【屋久島だからのオリジナル・ブレンドスプレーづくり！】
ということで、今回の“屋久島の記憶”は、猿の家族と「ブレンドスプレー」。
実はたどり着いたその日の夕方に設定されていたのはブレンドスプレーづくり。
(→ 島のかおり専門店“やわら香”)
https://yawaraca.jp/

屋久島をはじめ全国から集めた日本産精油10〜15種類ほどの中から
いくつか選んで、あなただけのブレンドスプレーをつくるという展開。
(天候に関係ない企画があってよかった〜)

私たちの前に置かれている香りの精油の小瓶は15種類。
屋久島たんかん、屋久島地スギ、屋久島くすのき、ラベンダー、はっか、
もみ、ひめこまつ、ティーツリー…etc.
これらから好きな香バランスを考えて4～6種類選び、
その小瓶から入れる滴下数をも自分なりに調整するというもの。
そして自分流の香りが整ったら最後にアルコール(？)を入れて仕上がり。
(まぁ細かい調整はともかく、おおよそこんな流れでのスプレーづくり)

そして中島オリジナルに仕上がったのが、写真のMr.セイジが持っている
“屋久島の記憶”というわけだ。
自画自賛するわけではないが、かなり使ってみたくなる香のスプレー
“屋久島の記憶”となっている。
思わずそんなネーミングとしたわけだが、まさにこのオリジナルの
ブレンドスプレーを使う度に、屋久島でのあれこれを思い出している。

そしてこのブレンドスプレーに使っているアロマは、
屋久島で育った杉やタンカンから抽出した国産アロマ。
安眠をサポートしてくれるだけでなく、癒しを求めている方や
リラックス気分を楽しみたい方にもおすすめだという。

すべてが加速する時代の私たちは、ついついストレスも溜まりがち。
そんな時こそ、この中島オリジナルの“屋久島の記憶”で
リラックスした私時間を送りたいもの。
そこで中島オリジナルのブレンドスプレーはいかがだろうか?!
ご希望の方が多い場合は、改めて“屋久島の記憶“by セイジを
その配合により大量生産したいと思うわけだがいかがだろうか
半年後には、ブレンドスプレー“屋久島の記憶”byセイジのECサイトが
できているかもしれない?!
乞うご期待！

さて話は戻るが、雨でない屋久島でしっかり5～6時間かけ
縄文杉までたどり着き、数千年の時の流れをリアルに受け止めてみたい。
縄文杉はまさに屋久島の主と言える。
推定樹齢は2,000年以上〜7,200年と屋久島一番の屋久杉のこと。
次の機会はいつになるか分からないが、まだ身体が自由に動くうちに
チャレンジしたいものだ。
天気のいい日に、あの屋久島猿の家族にも会いたいが…

このところある生命保険会社のCMでも注目されている「行動経済学」。
そのCMの中では、“行動して後悔する”のと、“何もしないで後悔する”のでは、
後者の“何もしないで後悔する”方が、その後悔は大きくなる傾向にあると。
このことを、バナナマンの設楽さんと日村さんが、
“走ったか”“サボったか”という身近な話題で表現していた。

というCMでも注目されている「行動経済学」。
2002年には、ダニエル・カーネマンがノーベル経済学賞を受賞し、
2017年にもリチャード・セイラーも行動経済学でノーベル賞を受賞している。
いまや、人の心理や感情の動きと経済学のミックスにより、
この行動経済学はビジネスやマーケティングに取り入れられているということ。

【さて、あなたはAの瓶とBの瓶のどちらのガラス瓶から引きますか？】
(『行動経済学は最強の学問である』に紹介されていた事例クイズ)

ジェリービーンズが入ったガラス瓶が2つあります。
それぞれ白色のジェリービーンズと赤色のジェリービーンズが入っていて、
Aの瓶には合計100粒、うち91が白で9粒が赤。
Bの瓶には合計10粒、うち9粒が白で1粒が赤のジェリービーンズが入っています。
目隠しをしながら一人一粒ずつジェリービーンズを引き、
“先に赤色のジェリービーンズを引いたら、お金がもらえる”というゲームです。
ガラス瓶AとBのどちらを引いてもかまいません。
あなたが一番最初に引くことになりました。
さて…

→あなたはAを選んだ？それともB？

Aのガラス瓶…赤の割合は100分の9だから9%
Bのガラス瓶…赤の割合は10分の1だから10%

ということで、Bを選んだ方が高確率であり、合理的といえる。
にもかかわらず、6割以上の人がAを選んでしまうという実験結果が出ている。
それは人間が“確率”よりも、赤色のジェリービーンズの“数”そのものに
目が行ってしまい、合理的確率を基準に選ばないため
“赤のジェリービーンズが多くある方が赤を引ける感じがする”と、
9粒あるAを選んでしまうという。

冷静に考えると分かることなのに、つい判断を誤る。
これが実際の人間というものだという。
このように人間とは“非合理な行動”であり“意思決定”をしてしまう生き物。
では人間はなぜ、非合理な行動をしてしまうのか?!を
解明研究するのが“行動経済学”だという。

人間は常に“合理的に行動する”というのが、これまでの経済学。
“人間は非合理な生き物である”という前提があるのが行動経済学。
その違いが分かっていただけただろうか。

【ビジネスパーソンが今、最も身につけるべき教養が“行動経済学”！】

私が先日、手に取った本は『行動経済学は最強の学問である』相良奈実香著。
相良奈美香(さがらなみか)氏は日本人として数少ない行動経済学の博士であり、
行動経済学コンサルタントでもある。
もう20数年前に学業のためにアメリカに渡ってからは、
アメリカをベースにこの“行動経済学”を中心に研究、体系化し、
教育活動はもちろん、コンサルティング会社の社長をもやったりしている。
ということで、相良氏は今や考える時は英語の方がスピーディだという。

この本の“はじめに”には…
「ビジネスパーソンにとって、行動経済学ほど“イケてる学問”はない。
現に世界のビジネス界では、その影響力はますます強まっている。
今、世界の名だたるトップ企業で、“行動経済学を学んだ人材”の
争奪戦が繰り広げられている。
1人の人材獲得に何千万円もの資金が動き、
企業には“行動経済学チーム”まで設けられている。
さらに、ビジネス界の要請を受けた世界のトップ大学が、
“行動経済学部”を設け始めている。
MBAのように、一度社会に出たビジネスパーソンが行動経済学を学んでいる。
もはや行動経済学は、
“ビジネスパーソンが今、最も身につけるべき教養”になっているのだ」と。
それほど注目に値する“行動経済学”だと言い切っている。

今回、私がこの“行動経済学”を取り上げた理由が理解してもらえただろうか。
私もマーケッターであり、いろいろ情報を発信する立場の者として
この行動経済学は知っておかなければならないテーマなのだ。
そして“人間は非合理な生き物である”という前提が面白い。
ちなみに、彼女と歩きながらも、向かいからくるちょっと素敵な女性に
つい目が行ってしまうのも、やはり“非合理な生き物である”から?!

《Truth is stranger than fiction.》
世の中の実際の出来事は、虚構である小説よりもかえって不思議である。
私たちもときどき使う「事実は小説より奇なり」として有名な
英国の詩人バイロンの言葉という。

この言葉を使いたくなることは、どのくらいあるだろうか。
私は年に一度くらい…(いや二度かな)はあるかもしれない。
今年春の、歴史的で劇的で感動的な侍ジャパンのWBC優勝のときも
「事実は小説より奇なり」を使った人も多かったと思う。
そして、今回…

ある土曜日、おもむろにテレビをつけると、
2024年正月の箱根駅伝の予選会がスタートしていた。
どこを応援するわけでもなくぼ〜っと見てたわけだが…
いつのまにかトップグループを構成するほんんどの選手がケニア出身の
留学生ランナーとなっていた。

今回の箱根駅伝は100回の記念大会により、
この予選会では、いつもの10校でなく13校が選ばれるという。
番組のゲスト解説を務める駒大の大八木総監督が、その中でも
東京国際大学の1年生ランナー“エティーリ選手”の走りに注目していた。
(エティーリ選手は5000メートル、1万メートルの日本学生記録を保持)
このエティーリ選手の所属する東京国際大学は7年連続出場を狙っていたのだ。

ハーフマラソンということで21キロ強走るわけだが、8キロ付近でのこと。
その先頭集団にいたエティーリ選手が、
他の選手と接触してバランスを失い、転倒。
すぐに起き上がり、その先頭集団の後ろには付けたが、
その走りは先ほどの勢いはなかったように見えた。
大八木総監督も心配の声を発していたが…

【21キロ走って10人合計でのタイム差は、わずか3秒！】
今回の予選会には史上最多の57校が参加。
各校10人以上、12人が出場。
各校上位10選手の合計タイムで競う。
先ほどのようなアクシデント等もありながらも、予選の結果が発表された。

11位 →東京農業大学 10時間39分05秒
12位→駿河台大学　 10時間39分40秒
13位→山梨学院大学 10時間39分47秒
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
14位→東京国際大学 10時間39分50秒
15位→麗澤大学　　 10時間43分 15秒

ご覧のように10人の合計タイムだというのに、39分台には4校が僅差で並ぶ。
残念ながらこの3秒差により
東京国際大学の7年連続出場は無くなったわけだ。
→あそこでエティーリの転倒がなかったら…
→一人1秒ずつ縮めてくれるだけで12位と並んでいたのに…
→あの時躊躇せずラストスパートをもう少し早めにしていたら…
など関係者は言っているに違いない。
東京国際大学の出場していた12人の選手全員とその関係者は
とにかく悔しい思いをしているはず。

【そしてその3秒差が、次なるストーリーを創ることに！】
2024年100回大会の予選、注目の選手の転倒によって3秒差で競り負け
晴れの箱根の舞台へ出場が無くなった東京国際大学。
このエピソードにより奮起した選手たちは、
留学生に頼らないチームづくりを目指し、
3年後にはついに駒沢、青学と競い、箱根駅伝の総合優勝へ！
まさに“事実は小説より奇なり”である。
(→この後半は私の身勝手なフィクションストーリーである)

という話ではこの“ビジネスの達人”は終われないわけで…

実は私たちのビジネスも、この21キロ強の予選会と一緒で、
ロングレンジによるスタッフの仕事連携によって成立している。
いろんな場面でクライアントであり、多くの関係者から選択されているわけだ。
この箱根駅伝の予選会のように、明確なタイム差こそ表示されないが、
実は微妙な差により、勝負どころで負けていたのかもしれないのだ。

このハーフマラソン×10人の結果、僅か3秒差で負けないためにも、
ここはスタッフのいい連携による“選ばれるビジネス”を
常に演出したいところだが…いかがだろうか。
そして令和時代のビジネスのリーダーは、“選ばれるビジネス”実践のためにも
常に時流を察知しての素早い判断が求められている。
もっともっと“選ばれるビジネス”をスタッフと共に追求しよう！

いつも通う書店で『ものの見方が変わる“座右の寓話”』
というタイトルが気になり、思わず手にとってみた。
(戸田智弘著 発行/ディスカヴァー・トゥエンティワン)
さて、どんな寓話をセレクトして、
どう話を展開してるのかが気になったからだ。
そこには寓話の仲間に入らない話も編集されていたわけだが…

読み進むうちに、友人のコンサルタントも話していた
逸話であり事例に出会ったのだ。
(以下はその内容)

【ゴーグルをつけろ！】
イタリアのあるプラントメーカーの話である。
この会社では、作業中目の中に異物が入るのを避けるため、
作業員全員にゴーグルの着用を義務づけていた。
しかし、実際のところゴーグルの着用率は高くなかった。
経営幹部や現場監督が「ゴーグルをつけろ！」と命令しても、
現場の作業員は言うことを聞かなかった。
経営幹部や現場監督があつまる会議では「悪いのは作業員だ」、
「いや悪いのは現場監督では」、「いやいや経営幹部が悪い」など
さまざまな意見が出た。
そんな矢先、社外から経営コンサルタントが招かれた。

会議の席でコンサルタントは問いかけた。
「何が問題なんですか？」
「作業員がゴーグルをつけないことです」
コンサルタントは次にこう問いかけた。
「では、どうなれば“解決”ですか？」
「作業員がゴーグルをつけるようになることです」。
コンサルタントは続ける。
「どうしたらそれが実現するでしょうね？」
みんなは顔を合わせながら
「それがわからないから、苦労をしてるんだ…」と呆れ返ったような顔をした。

しかし、誰かが冗談混じりに
「そりゃカッコいいゴーグルに変えれば、みんながつけるんじゃないか?!」
一人がその言葉に反応して「イタリアの男にとってカッコいいってことは
大事なことだ、もしかしたらいいアイデアかもしれないぜ?!」
「じゃあ、ミラーのレイバンみたいな
カッコいいサングラス風のゴーグルっていうのはどうだ?!」
「おお、いいねぇ。それならみんながつけるんじゃないか?!」

ということで、早速試しにカッコいいオシャレなゴーグルをつくり、
一つの班だけに試してみた。　
するとその班のメンバーは全員が喜んでゴーグルをつけた。
幹部たちは“これはいいぞ”とカッコいいゴーグルを作業員全員に配布した。
みんなが喜んでつけるようになったどころか、
ゴーグルをつける必要のない場所でもゴーグルをつけるようになった。

↓ ↓ ↓
この本の解釈では、問題に遭遇したときの対処の仕方として
“2つの方法”について書かれていた。
一つは原因究明志向、もう一つは解決探索志向。
原因究明志向は、問題に焦点を当てる方法であり、
“なぜ上手くいかないのか”を考えて、その原因を探していく展開。
解決探索志向とは、解決に焦点を当てる方法であり
“どうやったら上手くいくのか”をあれこれ考える展開。
この「ゴーグルをつけろ！」では、
原因究明志向から解決探索志向へ変わることで成功した事例である…と。

この逸話は先に語ったように約20年前にすでに私は知っていた事例であり、
この“解決探索志向”は、成熟化が進み、すべてが加速する時代においては
非常に重要な解決策に思えてならない。
この“カッコいいゴーグル”は、多くのターゲットに
エモーショナルな側面により深い共感を生み出したということ。
そう例の“アート思考”であり“デザイン思考”がここに存在する。
私的には、一歩及び二歩、前に進んだ解決策に思えるのだ。

“原因究明志向”はもう古い！とは言わないが、
“アート思考”であり“デザイン思考”による課題解決の方が
これからの私たちのビジネスにおいては意味があるのではないだろうか?!