「修正した事業計画書は、
　新潟県のどんな旅館の稼働率・客単価率を
　当てはめても実現しないでしょう」

雑誌『自遊人』の編集長である
岩佐十良（いわさ・とおる）氏が、
旅館業を始めるために、古い旅館の
改修工事を進めていたときのこと。

融資を求めた銀行へ
修正した事業計画書を提出した際、
こんなことを言われたという。

岩佐氏は、新潟県の南魚沼市を活動拠点として、
旅やスローライフから見えてくる価値観を
様々なメディアを通して発信している。

冒頭の出来事は、先日読んだ
『里山を創生する「デザイン的思考」』
（岩佐十良著）に書かれていたもの。

移転後、地元の旅館が閉館することをきっかけに、
新たなチャレンジとして旅館の経営を決めたという。

だが、魚沼は人気観光地の軽井沢と違い、
集客が弱いとされていたため、
周囲からは宿の成功は
あり得ないだろうと言われていた。

それでも岩佐氏はなんとか
銀行の融資を受けることに成功。
しかし、今度はかさむ改修費のために
再度融資を相談したところ、
支援を断られてしまったという。

そんな様々な困難に遭いながらも
なんとか開業したのが、
「里山十帖」だ（私も宿泊してきた！）。

客室12部屋という規模だが、
旅館を取り巻く自然環境や泉質、
食文化などに対する岩佐氏のこだわりが
随所に感じられる旅館だ。

じわじわとその良さが伝わり、
わずか3ヶ月で客室稼働率90％を実現。

このように、
周囲から無理だと思われていたビジネスでも、
経営のセンスや情熱で成功につなげるケースは多くある。

ビジ達でも紹介している
企業を例にとってみよう。

長野県東御市にある
「ヴィラデストガーデンファームアンドワイナリー」。

オーナーである玉村豊男氏は、
20数年前にワイン用のぶどうの木を植え、
その後ワイナリーづくりを構想したが、
コンサルタントや同業の人たちからは、
無理だと言われていた。

しかし、開業してから10年を過ぎた現在、
全国から年間4万人もの人が訪れるほどの
人気観光地になっているという。

つまり、
一見困難に見える条件や状況であっても、
経営者のセンスや情熱によって
克服することができるということ。

従来の価値観に囚われない
発想と挑戦こそ、イノベーション（新たな価値）
を生み出し、成功へと導いたのだろう。

いまの時代、
生活者の求めるものもシフトして、
“本当に良いものを求める価値観”が
実践されつつあると思えるのだ。

だとすれば、
これまでの常識にとらわれず、
経営者のセンスや情熱をうまく機能させれば、
成功の可能性は高いはずだろう。

「ニキ、ニキ、ニキ、ニキ、二木の菓子！」

初代林家三平師匠が早口で言う、こんなフレーズ。
お菓子の量り売りで有名な、
菓子問屋「二木の菓子」（株式会社二木）のかつてのCMだ。
先日、そんな「二木の菓子」がとある商品の
販売に取り組む様子がテレビ番組で紹介されていた。

番組内で取り上げられたお菓子は、
福島県の菓子メーカー「おくや」の「十種ミックス」。

原材料に会津産ピーナッツを
使用しているだけでなく、
風味を損なわないよう
殻を手剥きしてから加工するなどの
強いこだわりが込められている。

それを伝えるために「二木の菓子」では
販売する際にPOPを活用。

「こんなに良い商品が、
風評被害で売れないのはもったいない!!!」
というキャッチコピーと共に、
こだわりポイントを書いてアピールしたところ、
飛ぶように売れたという
（先日、私もアメ横に出向いたときに、
その「十種ミックス」を買ってきたわけだが…）。

「二木の菓子」では、
地方の中小メーカーがつくる無名のお菓子も多く販売している
（もちろん、メジャーなお菓子もある）。
この“地方のお菓子”の売り上げは、
全体の売り上げの多くを占めるそうだ。
なぜそこまで無名のお菓子にこだわるのだろうか。

その背景には、現代を反映している流通問題がある。
たとえば、チェーン展開している
スーパーやコンビニエンスストアでは、
販売される商品の種類は当然限られたものとなる。

そのため、選ばれるのは
大量に納品できる商品となるわけだから、
自ずとメジャーブランドになってしまう。

結果、手作業などのこだわりを持つ
中小企業のお菓子の参入が難しく、
なかなか販売流通に乗れないということだ
（こうやって中小企業は
事業の継続が難しくなっちゃうんだよね～）。

だからこそ、「二木の菓子」では
あえて地方のお菓子にスポットを当てているという。
これにより、同じ商品によるチェーン店との価格競争を避け、
適正価格で販売することができるそうだ。

ここに、「二木の菓子」のビジネスモデルが見える。
あえて地方のお菓子にスポットを当てることで、
その味・品質の良さを多くの人にアピール。

それにより、
「二木の菓子」の売り上げになるのはもちろん、
中小メーカーにとって、
大手流通に頼らない販路を生み出すことにもつながるのだ。

この中小企業との協力関係を活かした二木のビジネスも、
現代の課題を解決する
“ソリューション（解決）ビジネス”といえるだろう。

チェーン展開により、
いつでもどこでも物が手に入ることが
当たり前になりつつある現代。

そんな今だからこそ、買う側も、
これからの未来に意味のある
ビジネスを展開する企業かどうかを見極め、
購入することが求められるだろう。

何を選んで買うか。
これも、生活者による社会貢献の一つとなるのだ。

目的意識を持たず、まんべんなく行動すると、
明確な目標にたどりつきにくくなってしまう。

その結果は、ビジネスでは特に顕著に現れる。
以前ここでもお話した、アメリカで「Small Giants」と
称されるある中小企業の話。

その企業は、10州以上にまたがって幅広く
ビジネスをしていたのだが、
このままではいいサービスができないと
力を入れるポイントを3州に絞り、
その他の州のお客様をライバル会社に譲ったという。

それによって力を入れた州のお客様の満足度が高まり、
より多くの人々から注目が集まるようになったという。

これはアメリカに限った話ではない。
日本でも私の知るところの企業では、
あのフォルクスワーゲン社ビートルの
オリジナルパーツを製造販売する
株式会社フラットフォーがその例だろう。

あのカブトムシ型と呼ばれるビートルに特化し、
その関連商品だけを取り扱ったことで、
世界から注文が殺到する会社となったのだ。

一見すると偏って見える力の入れ方が、
特徴というノウハウを持ったオンリー企業となり、
多くのお客様から指名される企業。

このことは、会社だけではなく、個人にも当てはまる。
最近よく耳にする「ワークライフバランス」という言葉。

まんべんなく働き、プライベートな時間も
充実して過ごすということは、
当然生きるうえでは悪いことではない。
しかし、ある業界で働くプロフェッショナルとしての
視点で考えると、それではいい仕事はできないし、
選ばれる人にはなれない。

その道で選ばれる存在になるためには、
限られた時間をどう“アンバランス”に
使っていくかが鍵になるのだ。
自分の知識やノウハウ、スキルを
徹底的に向上させるなら、
普通の時間の使い方では突出した成長は期待できない。
時には、寝る間も惜しんで自分磨きに勤しみ、
プロフェッショナルとして高みを目指していかなくてはならないのだ
（これをやっとかないとある程度年齢を重ねてから大変だからね～）。

こうした考え方は、中小企業も一緒。
中小企業のほとんどは、大規模経営でないため、
世間的にまんべんなく大きな影響を与えることは難しいからだ。

では、その中で選ばれるには
どうしたらいいのだろうか。
先ほどのフラットフォー同様にキーワードは
“選択と集中”なのだ。

あの中里スプリング製作所は、
「町工場」という小規模経営に徹することで、
バネづくりに注力した。
そして全国各地のメーカーにとって欠かせない役割を果たす企業としての
存在理由を手に入れたのだ。

石坂産業も同様だろう。「産業廃棄物の処理」という
広い事業範囲ではあるが、そのリサイクル率に注力し、
地域からも喜ばれる企業として存在することに焦点を絞った。
すると多くの視察者が訪れる企業となったという。

どのポイントに絞り、その技術力と人材を集中させるか。
これは経営者の決断ということだろう。

ここに、未来の自分の映像が見られる道具
“未来Pad”があるとしよう。
（しばらくは実現しないだろうけど…。）

もしも株式会社ホットマンの社長である伊藤信幸氏が、
35年前に“未来Pad”を見たとしたら…。
現在のホットマンの様子に、
それはそれは驚くことだろう！

いまやホットマンはジャスダックに上場し、
メガフランチャイジーとして110店舗以上、
従業員も1,000人を超えている。

35年前のホットマンは、仙台で数店舗を展開する、
若者に人気のカー用品店だった。

それも、車高を落としたクルマづくり、
大きな音の出るマフラーの販売、
小さなハンドルにワイドタイヤなど…
改造を手助けするようなカー用品販売会社だったのだ。

そんな中、イエローハットの創業者の鍵山秀三郎氏から
フランチャイジーの誘いを受けたという伊藤氏。

当時の若者向けのカー用品事業が
警察の指導を受けたこともあり、
品揃えや社員教育の改善を行い
メジャーブランド化の道を選んだ。

この出来事をきっかけに、
鍵山相談役から徹底した掃除や
人への思いやりの心を学んだという。

その姿勢が現在のビジネスに生かされているのかもしれない。
車のオイルやタイヤの交換は時間がかかる。
しかしホットマンはお客様の待ち時間の有効活用を考え、
100円ショップやツタヤと契約した。
お客様の立場で考え、
ワンストップで様々なことが出来るよう展開しているのだ！

35年前の伊藤氏は、
まさかここまで大きな会社になるとは
予想していなかっただろう。

前述したように、
現在のホットマンはメガフランチャイジーとして全国展開し、
1,000人以上の従業員を抱えているのだ。

数年先を見据えて決断し、
その目標に向けて行動を集約することを
繰り返してきた結果だ！

その意識が見事に反映されているのが
ジャスダック上場だろうか。
伊藤氏は2011年の東日本大震災をきっかけに上場を決意し、
その計画通りに2014年に上場を果たした。

私は伊藤社長のビジネス展開を
“発酵していくビジネス”と名付けた。
少しずつ要素を取り入れ発酵して、
次なる姿に変化していくということだ。

ブランド展開や人間関係、
鍵山相談役から学んだ掃除などを取り込み、
社員教育やビジネスに活かしていく。

そしてさらに、
そのビジネスが新たな交流の中で発酵、
熟成していくということ。

先を見据えた決断、行動、それらによる次なる発酵へ…。
このような“発酵していくビジネス”こそが、
時代と共に進化し続けられる理由となるのではないだろうか？
それが、中島流の結論だ！

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伊藤社長のお話しを『BUSINESS LAB.』で！
5/31&6/7放送♪お聴き逃しなく！
InterFM『BUSINESS LAB.』
東京76.1MHz・横浜76.5MHz
毎週日曜 朝6時から好評放送中！
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う～ん、美味しそう！
リンガーハットの看板を見ると、
今日はちゃんぽんにしようか！ という気持ちになってくる。
実は私、十数年前からリンガーハットをときどき訪れ、
あのちゃんぽんを食べている。
いや、もっと前からだったかも？

5、6年前は390円だった長崎ちゃんぽん。
（多分そうだった記憶が…。）
安いのにしっかりと美味しく、
手頃なランチとしてよく食べていたものだ。

ところが先日のビジ達でも触れた通り、
2009年から急に値上がってしまった。
何度かの価格変更の末、
いまや長崎ちゃんぽんはその当時から30％～40％の料金アップ、
240円もアップしたのだ。
（野菜たっぷりちゃんぽんは730円だから、340円ものアップとなった）
しかし声を大にして言いたいのは、
これだけ値段が上がっても繁盛しているということ。

売上は7ヶ月連続で前年比を上回り、
2015年2月の決算では営業利益20億円を突破！
500店舗以上を展開するリンガーハットでは最高水準だろう。
ハンバーガー店や牛丼店などのチェーン店で不振が続く中、
リンガーハットは選ばれる会社になっている。

その理由は、野菜国産化！
食の安心安全と健康を明確に打ち出しているからだ。
聞くところによると、リンガーハットの会長兼CEOが、
今から8年くらい前に業界団体の長を務めていた頃、
全国の農業産地を回る機会があったという。
各地で新鮮な野菜をたくさん試食したのだが、
これがとても美味しかった。

そこから「材料は安全で美味しい国産だ！ そういう時代がくるぞ！」
なんて社内会議があったんじゃないかな？
（これは私の推測なんだけど…。）
そして、CEOがここで「すべて国産のものを使おう！」
と決断したようなのだ。

試行錯誤はあっただろうし、
大胆な決断となったのは間違いないだろう。
それでもしっかりと、時代に合った決断となったわけだ。
2009年から現在までにすべての野菜、餃子の皮までも
国産のものに変えていった。
おいしくて安全、健康にも良い商品を提供することにしたのだ。

そんな真摯な取り組みを行った結果は、前述の通り。
材料の国産化で当然のようにコストは高くなり、
そのぶん値段にも反映された。
それでもお客様はリンガーハットを選び続けている。

その背景には、価値観や安心・安全を
重視するようになったという
時代の変化が存在している。
私の持論“パラダイムシフト75”では、
まさに今は様々なことが転換する時。
すなわちリンガーハットの決断は、
その時代の流れに合致していたのだ。

もはや価格だけにこだわる時代ではない。
安心や安全、健康が重視されることはもちろん、
商品の質、会社の姿勢をお客様は見ている。
リンガーハットの真摯さと、
安心でおいしいものを提供するという
姿勢を多くの人が選んだのだ。

さて、みなさんの業界では、何が変化の基準となるのか。
しっかりと考えて決断する時なのだろう。