先日のαクラブ定例セミナーで、
「俺のフレンチ」「俺のイタリアン」を経営する
坂本孝（さかもとたかし）社長が語ってくれたのは、
後発の小さな飲食店が大手に勝つための秘訣だ。

坂本氏が今の大ヒットスタイルを確立できたのは、
大手に負けないための展開として、
先輩経営者からこんなアドバイスを受けたからだという。

「原価をしっかりかけろ」
「セントラルキッチンを持つな」

そこからヒントを得た坂本氏は、スタッフとの度重なる
ディスカッションの末、調理作業の効率化、手間や人件費、
原価の削減といった、大手飲食店が実践する手法は取り入れず、
“大手にはできないことを実践しよう”という発想に辿り着く。

まず着手したのは、“腕のいいシェフ”の獲得。
かの有名な高級寿司屋、銀座「久兵衛」に招待し、
一流シェフたちを口説いたのだとか。

そして次に、“原材料費をじゃぶじゃぶ使う”という、
思い切った発想を実践。提供する料理の原価率は60%以上で、
中には85%に達する料理もあるというから驚きだ。

一流のシェフが高級食材を使って提供する料理を、
格安でいただける夢のようなお店。

しかし、それではどうやって粗利を獲得するのか。
ここで坂本氏のアイディアが光る。
“立ち飲み”だ。

これにより、1日3～4回転を実現し、充分な売上げを確保したのだ
（立ち飲み屋には100回は通ったのだとか…
研究のためだけではなさそうに思うけど…）。

さらには「ソムリエ」や「ジャズの生演奏」を取り入れ、
料理とお酒をより美味しくするための演出にも気を利かせた。

このように坂本氏は、たとえビジネスモデルが世間に明かされたとしても
なかなか真似できない新しい飲食店ブランドを確立したのだ。

ここまでは坂本氏ご本人が語っていた秘訣だが、
私が彼の話を伺っていて気付いた、
小が大に勝つための重要なポイントがもう1つある。

それは“夢”を語ること。
それも大風呂敷を広げるほどの夢を語ることだ。
坂本氏が一流シェフたちを口説いた際も、熱い“夢”を語ったという。

大手飲食店は、収益を保つために常識的かつ保守的な
ロジカル思考を優先し、なかなか夢を語らない。

しかし坂本氏は、新しい形でお客さまに喜んでいただく飲食店スタイルと、
それに賭ける思いをシェフたちに熱弁したわけだ。

シェフたちはそこに、自分自身の新たな存在理由と
可能性を感じたのではないだろうか。

もしかすると、大風呂敷を広げ、夢を語った坂本氏の思いそのものが、
“小が大に勝つ秘訣”だったのかもしれない。

石油事業で注目の出光興産の創業者、出光佐三（いでみつさぞう）氏の素晴らしい“決断”。

2013年本屋大賞を受賞したことでも話題となっている、出光氏をモデルにしたドキュメンタリー小説、
『海賊とよばれた男』にそれは綴られていた。

その中の一部をご紹介しよう。

1945年の終戦直後、国岡商店（出光興産）には1000人ほどの社員がいたという。
その内の700人が海外で石油販売、150人ほどが中国に出兵（？）しており、
残りの100人程度が日本に残っていた。

しかし、戦争に負けたことで海外の店員は働き先を失い、
販売する商品（石油）もなくなったことで、国岡商店は経営危機に陥ることになる。

そこで開かれた重役会議。
経営者として、まさに“決断”の時だ。

本来ならやむを得ず、店員の解雇を考えるのだが、
店主（出光佐三氏）は一人の馘首（かくしゅ）もしないと宣言。

「わが社の事業は、実質的にすべて失われており、社員たちの仕事はありません」
という常務の嘆きに対しても、店主は　「だから何だ！」と一喝した。

そして、「確かに国岡商店の事業はすべてなくなり、残っているのは借金ばかり。
しかし、我社には何よりも素晴らしい財産が残っている。1000名にものぼる店員たちだ。
彼らこそ、国岡商店の最高の資材であり、財産である。
国岡の社是である“人間尊重”の精神が、今こそ発揮される時ではないか。」と続けた。

店主は、経営危機だからといって、理念に反する行動を取るのではなく、
“人間尊重”という強い信念を貫いたのである。

また、第一次世界大戦直後、戦争の影響で石油価格が高騰した際には、
店員たちは、「これは好機です。高く売りましょう。」と主張したが、
店主は、「国岡商店が経営の備蓄を増やしたのは、投機のためではない。
生活者に安定供給するためではないか。今後、2度と卑しいことを言うな！」と一喝した。

欲に流されて儲けることを考えず、自分たちの存在理由を尊重したのだ。

これらの“決断”は、出光佐三氏の座右の銘でもある、
「武士の心をもって商いせよ」という“士魂商才”の精神に基づいた、
まさに私が目指す“仕事道”。

人を育て、社会を改善し、未来へ継続させていくためには、
武士のような潔さと人の道を重んじる精神が大切であるということだ。

これからのビジネスに必要なのは、
出光氏のように「本来はこうあるべきだ」という “道”を進み、
信念をもって決断する、そんな“仕事道”の実践ではないだろうか。

一人ひとりが社会における存在理由を追求し、
人としての価値観に従って社会貢献することができれば、
継続可能な社会をつくり上げることができるはずだ。

（『海賊とよばれた男』百田尚樹著 より一部抜粋）

208年の歴史を誇る老舗くず餅の「船橋屋」。
208年といえば、私たちが生まれるよりはるか前のことだが、
ここでつくられるくず餅は、昔も今も変わらずの人気を誇っている。

今回、ここ船橋屋の8代目当主である
渡辺雅司（まさし）氏のお話を聞かせていただいた。

船橋屋はもともと千葉県船橋市で豆腐屋を営んでいた。

当時、そこで農家のおやつとされていたくず餅を
亀戸天神参道で売ってみたところ、瞬く間に参拝者から支持を獲得。
今でも多くのお客さまから愛される名物となった。

208年も船橋屋がお客さまに選ばれ続けるポイントを、
私なりに3つに絞ってみた。

1. 創業当時の製法を守り続ける

船橋屋のくず餅は、創業以来ずっと、厳選した小麦粉のでんぷん質を
天然水で、450日間発酵させる製法でつくられている。
実はこのくず餅、これほど長い時間をかけてつくりあげるにもかかわらず、
賞味期限まではなんと2日間。

これは決して腐ってしまうというわけではなく、
くず餅特有の食感や香りを楽しめる
「本当に美味しい状態で食べてほしい」という気持ちの現われなのだ。

2.「くず餅ひとすじまっすぐに」という理念

人の体に良いのは、自然につくられたものである。
その考えがあるからこそ、添加剤や保存剤といった
人工物を入れたり、真空パックにしたりしない。
その真摯な想いが支持され、
短い賞味期限でも買い求めるお客さまは後を絶たないのだ。

3. 20年かけて「ものづくりの近代的な仕組み化」を実現

8代目当主渡辺氏は、
船橋屋のくず餅の味を職人に頼らずに維持して行くために
8代目当主、渡辺氏が出した答えは「仕組みづくりと組織化」。

今まで職人頼りだったものづくりを、誰がつくっても
船橋屋の味になる仕組みをつくることで、
お客さまに安定した老舗の味を提供できるようにしたのだ。

また、この改革はお客さまの満足度の向上のみならず、
社員の成長にもつながり、結果、組織としても
大きく成長することが出来たという。

全国的にも有名な老舗和菓子屋「とらや」
17代当主目黒川光博氏がこんなことをよく口にする。

「伝統は革新の連続である」と。

その言葉どおり、とらやは全国的に和菓子を販売し、
創業時から「手づくり」という基本姿勢を徹底して守り続ける一方で、
TORAYA CAFÉなど、それまでにない革新的な展開も行っている。

同じように船橋屋も、老舗としての伝統的な製法を遵守しながらも
新たな組織改革など、革新的な展開も行っている。
このように伝統への「徹底」と「革新」をしてきたからこそ、
何年たっても多くの人に選ばれ続けるのだ。

そんな船橋屋の8代目当主渡辺氏は、5月5・12日の
「BUSINESS LAB.」にゲストとして出演していただく。
いろいろと面白い話もお聴きしたので、ぜひ聴いてほしい！

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InterFM『BUSINESS LAB.』
東京76.1MHz・横浜76.5MHz
毎週日曜6時から好評放送中！
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徹底した衛生管理のもと、
最高のお菓子づくりを追求し続ける老舗「虎屋」。

それぞれの時代の風土や生活様式、そして味覚など、
あらゆる日本文化を形にした和菓子は、
遡ること室町時代から愛され続けている。

今回は、そんな虎屋の裏側に迫る！

先日、私たちは弊社で開催しているリーダーズセミナーにおいて、
静岡県は御殿場にある虎屋の製造工場を視察させていただいた。

あの羊羹の絶妙な甘さと硬さ、そして顧客の心をつかむ
“信頼”は一体どのようにして作られるのか。

やはりそこには老舗ならではの、
いや虎屋ならではの“徹底ぶり”があった。

まず、私たちを驚かせたのは、
虎屋従業員全員のクレームゼロを追求し続ける意識の高さだ。
お菓子に髪の毛が入らないように30分に1回ローラーをかけ、
体毛が入らないように35～36℃という熱い室温の中でも長袖を着る。
（以前まで60分に1回だったそうだが…それでもやり過ぎでは…）。

クレームを限りなくゼロに近づけるための意識と行動は、
老舗ならではのプライドすら感じられた。

またお菓子づくりにおいて、
一定の品質に仕上げるために数値だけに頼らず、
要所に必ず人の“舌”で判断しているそうだ。

実際に全員で試食して、
「本当にこれは虎屋がいつも出しているものと同じか」
を確認するのだとか。

とはいえ、原材料についてのしっかりした知識がなければ、
何かあったときの対処もできないだろう。

そこで、虎屋では原材料の豆や砂糖の知識を
労働者全員に徹底して学ばせているそうだ。

材料によっては、おそらく季節や温度によっても左右され、
作るプロセスも異なってくる。
ということは、その特長をきちんと理解していないと、
同じお菓子はできないということだ。

今ご紹介したことは、虎屋裏側のほんの一部にしかすぎない。
しかし、その徹底ぶりは“信頼”を得るに足る奥深さとレベルの高さを感じる。

虎屋の徹底ぶりは、
鍵山秀三郎相談役（日本を美しくする会）の
お言葉を借りるなら“凡事徹底”。
鍵山流は、
「当たり前のことを、人には真似できないほど一生懸命やること」だというが、
まさにこの言葉がしっくりくる。

いや～、500年以上選ばれ続けるには
やはりそれだけの理由があるのだ。
効率ではなく、お客様が実際に召し上がる場面を
常に思い描きながらお菓子を作る虎屋。

「おいおいそこまでする？」
思わず周りから聞こえてきそうだが、
そんな凡事徹底の密度こそ、
虎屋が選ばれ続けてきた理由のひとつなのだろう。

♪3歩進んで2歩さがる～　じ～んせいは～
…えっ？ もう歌わなくていいって？（懐かしいね～水前寺清子の代表曲！）
一見進んでいないように見えても、着実に1歩前に進んでいる。

先日、この歌に込められたメッセージを
実感した出来事があった。

不動産関連会社の大里綜合管理では、
毎年“経営計画発表会”を開催している。

その名の通り、来期の経営計画や
各リーダーのビジョンを発表し合うイベントだ。
私は顧問として長いことお付き合いさせていただいているので、
かれこれ14、5年ほど参画している。

経営計画発表会は年々洗練されており、
第1回目と比べるとその進歩は明らかだ。

最初の頃は、スタッフの方々のプレゼンテーションを聞いていても
カタチだけが先行し地に足のついていない印象を受けた。
野老（ところ）社長も声が上ずったり、感情がこもり過ぎたり…。

しかし今では、発表する誰もが自分の言葉で語れるようになっている。
中にはジョークを交えて笑いをとる余裕を見せる人まで。

また、野老社長のプレゼンも内容レベルが高くなっており、
泣き所がピッタリ一致して（毎回涙を見せるのは変わらないが…）
聞いている側にもしっかり伝わってくるのだ。

一人ひとりが経営計画発表会を有意義なイベントとして受け止め、
会社の未来について真摯に考えていることが、ひしひしと伝わってきた。

会社の規模や売上は毎年それほどの変化は見られないが、
何より会社としての“実質的な成長”が感じられる。

何も会社の規模が大きくなること＝成長ではない。
まずは社員や組織の成長に重きを置き、
会社の風土を培うことが重要だと思うのだ。

そうした“実質的な成長”を得るためには、
いきなりの数字的躍進を狙うのではなく、着実な進歩を積み重ねていく
“3進2退（さんしんにたい）”くらいが丁度いい。

チャレンジする時は3歩前に進むくらいのさまざまな施策を。
それがすぐさまはうまくいかず結果的に2歩くらい後ろにさがったとしても、
1歩は確実に進んでいることになる。

真に選ばれ続ける企業をつくるためには、
“3進2退”くらいのペースが一番いいってことだ！

弊社クオーターバックもずーっと“3進2退”なんだよねぇ～。